自社製品×海外製品で広がる無限の提案。「代販営業」という仕事の可能性とは？
皆さんこんにちは。「『粉』を操る技術でお役に立ちたい」という気持ちから1972年に創業し、粉に関わるすべてのお客様のために、最適な粉粒体ハンドリング機器・装置・設備を提供しているアイシン産業株式会社の広報担当です。
現在、アイシン産業では一緒に働く仲間を募集しています！
アイシン産業といえば「ロータリーバルブ」などの自社製品をイメージされる方が多いかもしれません。しかし、当社には世界中の優れた技術を日本のお客様に届ける「代販営業部」という重要な部署が存在します。
今回は、この代販営業部を統括する佐藤部長にインタビュー。海外メーカーとのやり取りや、メーカー機能を併せ持つ商社としての強み、そしてグローバルな仕事の醍醐味について語ってもらいました。
■世界中の「優れた技術」を発掘し、日本へ。代販営業部のミッション
ー自己紹介をお願いします！
代販営業部・部長の佐藤です。私はアイシン産業に入社して6年目になります。それまでも粉粒体関係の機械メーカーや販売会社を3社ほど経験しており、アイシン産業が4社目です。
実は、前職時代からアイシン産業が扱っている海外製品に注目していまして。「この製品をもっと日本で広めたい」という思いから、私の方からアイシン産業にアプローチして入社を決めました。
ー「代販営業部」とは、具体的にどのような仕事をしている部署なのでしょうか？
「代販」とは「代理店販売」の略です。アイシン産業が自社で製造している製品とは別に、国内・海外の他社メーカーの粉粒体機器を仕入れ、日本のお客様に提案・販売するのが主な業務です。取り扱っている機器は振動篩(ふるい)など国内メーカーの製品もありますが、多くが海外メーカーの製品となります。
現在、主要な取引先は5社で、フランスのSTIF社、イタリアのCO.RA.社、ニュージーランドのBFM社、アメリカのControl Concepts社、イギリスのHanningfield社です。
ー世界中のメーカーと繋がっているのですね。新規開拓も行っているのですか？
はい。先日もドイツの展示会を訪れ、いくつかのメーカーとコンタクトを取りました。向こうから「日本で販売してほしい」とアプローチを受けることもあります。今後は人員を強化し、取り扱い製品をさらに増やしていきたいと考えています。
■「メーカー」だからこそできる品質保証とエンジニアリング
ー海外製品を扱う上で、難しさや苦労はありますか？
やはり「品質に対する基準」の違いですね。日本のお客様は品質に非常に厳格ですが、海外メーカーは「機能さえ満たしていれば、多少の汚れなどは気にしない」というスタンスの場合があります。
そのため、輸入して初めて「表面の仕上がりが良くない」「仕様と微妙に違う」といった問題が発覚することも少なくありません。このような場合、メーカーに改善を要求するだけでなく、納期の関係上、日本国内で我々が修正をして納品することもあります。
ーそこでアイシン産業の「メーカーとしての強み」が活きるわけですね。
その通りです。一般的な商社であれば、右から左へ製品を流すことしかできません。しかし、アイシン産業は粉粒体機器の専門メーカーであり、製造部やエンジニアリング部を持っています。
輸入した製品に不具合があれば自社でメンテナンスや修正ができますし、使い方の指導やアフターフォローも万全に行えます。さらに言えば、単体販売だけでなく、アイシン産業の自社製品やプラント設計の中に、海外の優れた製品を「組み込んで」提案できるのが最大の強みです。
ー「組み込んで提案」とは、具体的にどういうことでしょうか？
例えば、お客様が大規模な粉体プラントを建設する場合、全ての機器を自社製品だけで賄うのが最適とは限りません。「ここの工程には、あの海外製パーツが最適だ」と分かれば、自社のエンジニアリング力でプラント全体を設計し、その中に最適な海外製品を組み込んで、一つのシステムとして納入します。部品の単体販売にとどまらず、工場設備一式としてソリューションを提供できる。これが、他社には真似できないアイシン産業の総合力です。
■10年後に売上3倍へ。国内外で市場開拓に挑む
ー今後の展望や目標を教えてください。
現在の代販営業部の売上を10年後に3倍にすることを目指しています。そのための起爆剤の一つとして期待しているのが、フランス・STIF社の「爆発防護装置」です。海外ではコンテナ型蓄電池用として需要が急増していますが、日本ではまだ粉じん爆発への対策や必要性の認識が十分に浸透していません。この製品が日本市場で受け入れられれば、爆発的な販売増が見込まれると考えています。
ーまさに「市場を創る」仕事ですね。海外展開についてはいかがですか？
アイシン産業としては、国内市場だけでなく海外への販売強化も必須課題です。現在、タイ、中国、インドに拠点や合弁会社があり、特に東南アジアはタイ拠点が統括しています。
代販営業部としても、英語力を活かしてアイシン製品を海外へ売り込む「海外営業」の役割を担っています。将来的には、まだ手の届いていないエリアへの展開も模索していきたいですね。
■「英語×機械×好奇心」。未経験でもチャレンジできる！
ーどのような方が、代販営業部に向いていると思いますか？
基本的には「お客様に満足していただきたい」という気持ちがあり、お客様と一緒に成功を目指せる方が向いています。スキル面では、英語に抵抗がないこと、そして機械に興味があることが望ましいです。もちろん、英語がペラペラである必要はありません。翻訳ツールも進化していますし、何より「向上心」があれば、業務を通じて身につけていけます。
ー未経験でもチャレンジできる環境でしょうか？
はい、もちろんです。機械を扱った経験があればスムーズですが、未経験でも私がしっかりと教えますし、社内のサポート体制も整っています。アイシン産業は、やりたいことを積極的にやらせてくれる会社です。「決められたことだけをやる」のではなく、自分で考え、上司に相談しながら新しいことに挑戦できる自由な社風があります。
■最後に、この記事を読んでいる求職者の皆さんへメッセージをお願いします。
代販営業部は現在、少数精鋭で運営しており、製品の発掘からお客様への提案、納入後の据え付け指導まで、ビジネスの最初から最後までを一貫して担当できる非常にやりがいのある部署です。海外出張の機会もあり、世界の最先端技術に触れながら、日本のものづくりに貢献できる面白さがあります。
これから日本の市場に向けて、新しい価値を一緒に広めていける仲間を待っています。グローバルな仕事に興味がある方、自分の可能性を試したい方、ぜひ私たちと一緒に働きましょう！
ご応募をお待ちしています。
ー本日は貴重なお話をありがとうございました！